Eladás vagy értékesítés?

Mi a baj az eladással?

Mostanában gyakran találkozom azzal a kifogással, amikor emberek azt mondják, hogy nem tudnak eladni. Egyrészt ez így, ebben a formában nem igaz. Mert nap mint nap mindenki folyamatosan elad. Eladjuk magunkat a munkahelyünkön, eladjuk az ötleteinket a gyerekeinknek, párunknak, barátainknak. Tehát igenis működik az eladás.

Amivel szerintem gond van, az inkább az, ami az eladással kapcsolatban az emberek fejében van. És ebben annyiban igazuk is van, hogy az eladás az rólunk szól, míg az értékesítés az a másik emberről. Amikor valaki azt mondja, hogy ő nem tud eladni, akkor a legtöbb ember szerint az eladás az valami olyan dolog, amikor a másikat rá kell beszélni valamire, amire  valójában nincs is szüksége. Ha így tekintünk erre, akkor az eladás tényleg nem működik. Ezért paradigmaváltásra van szükség az emberek fejében és az eladás helyett az értékesítést kell a fejükben helyre tenni.

Már maga a szó is azt jelenti, hogy értéket közvetítünk. Az értékesítés nem más, minthogy a másiknak segítünk abban, hogy megkapja, amire szüksége van.

Amikor értékesítünk, akkor azt kell kideríteni, hogy a másiknak mire van szüksége és abban kell segítenünk neki, hogy ezt az igényt ő megfelelő ár-értékű termékkel tudja kielégíteni.

Azért van két fülünk és egy szánk, hogy kétszer annyit hallgassunk, mint amennyit beszélünk. Ha egy mondatban kell összefoglalni az értékesítés lényegét, akkor azt mondanám, hogy azt kell kiderítenünk, hogy a másiknak mire van igénye, szüksége. Majd pedig kínálnunk kell neki valamit, ami megfelelő ár-értékben szolgálja ki ezt az igényt.

Amikor autószalonban dolgoztam, bejött hozzám egy fiatal férfi, akiről én az első pillanatban eldöntöttem, hogy szerintem ő mit keres és az autót úgy mutattam be neki, hogy elmondtam, az mennyire gyors, erős autó, milyen jól tapad a gumija, így nagy sebességgel lehet a kanyarokat is bevenni, ezáltal időt lehet megspórolni az utazásban. Nem is lett semmi az értékesítésből. Félév múlva találkoztunk és mesélte, hogy milyen szuper autót vett magának és arról beszélt nekem, hogy az a kocsi mennyire biztonságos és megbízható. Megkérdeztem tőle, miért mondott nemet arra az autóra, amit én mutattam meg neki: Válasz: amiket én mondtam neki, az elijesztette őt. Családja van, két gyerkőce és feleség, aki fél éve szerzett friss jogsit és aki bár nagyon szeret vezetni, de azért még rutint kell szereznie. Amikor én azt meséltem neki, hogy ez az autó mennyire dinamikus, mennyire gyors, akkor ez megijesztette, mert attól félt, lehet, hogy a felesége nem fogja tudni megfelelően kontrollálni az autót és emiatt akár balesetet is szenvedne.

Akkor jöttem rá, hogy helytelen, ha előre eldöntjük, hogy a másik vajon mit is akar venni, ha megpróbáljuk kitalálni, mit szeretne és azt hisszük, tudjuk is, hogy a másiknak mire van szüksége. Ahelyett, hogy erről megkérdeznénk magát a vevőt.

Ezért azt gondolom, ha valaki értékesíteni akar, az a legfontosabb, hogy kiderítse, mire van a másiknak szüksége. Az, hogy autót akarok venni, az egy dolog, de milyen autót, milyen céllal? Mi az az igény, amit én ki szeretnék elégíteni?

Később szintén járt nálam valaki az autószalonban, akiről tudtam, hogy nemrég ment tönkre a vállalkozása, egy nagy bukáson van túl, bár anyagilag még nincs padlón. Az én fejemben az volt, hogy úgy állítsam neki össze az autó konfigurációját, amivel a legolcsóbban tudja megúszni a vásárlást. Hiszen, ha csődbe ment, akkor biztos jót teszek vele, ha pénzt spórolok neki. De tanulva a korábbi esetből, elkezdtem vele beszélgetni, megpróbáltam kideríteni, hogy milyen autóra van szüksége. És nagyon hamar kiderült, hogy neki erre az autóra azért van szüksége, hogy az önbizalmát helyreállítsa a kudarc után. Ezért ő olyan autót keresett, ami kifelé azt mutatja másoknak, hogy talpra állt, anyagilag újra sikeres, jól mennek a dolgai. És nem spórolni akart, mint ahogyan én gondoltam, hanem olyan extrákat akart az autóba, ami látványos, feltűnő és kifelé demonstrálja azt, hogy ő újra beszállt a játékba.

Tehát, ha valaki röviden akarja megtanulni, hogy miről szól az értékesítés, és szeretne jó értékesítő lenni, akkor azt tegye a fejében a helyére, hogy ő értéket képvisel. Azzal, hogy értékesít, a másiknak segít.

Az emberek vásárolni akarnak és szeretnek is vásárolni. A mi feladatunk az, hogy pontosan kiderítsük, mit is akarnak venni, milyen céllal akarnak vásárolni, milyen igényüket szeretnék kielégíteni. Az embereknek soha nem termékekre van szükségük, hanem valamilyen élményre. És amikor valamilyen terméket keresnek, akkor valamilyen élményt szeretnének megszerezni maguknak, valamilyen szolgáltatást, amit ez a termék fizikálisan vagy emocionálisan biztosít a számukra. Ha ezt kiderítjük, akkor nem lesz probléma, mert nem nekünk kell eladni, hanem akkor tőlünk akarnak vásárolni és akkor mi ráadásul valóban segítettünk a másiknak, hiszen egy valós igényét elégítettük ki.